Kommersialisering

Hva er potensialet?

Den kvelden da jeg stod med sveiseapparatet, danset jeg entusiastisk mens jeg tenkte på hva jeg hadde skapt. Problemet var at jeg helt hadde glemt å tenke på markedspotensialet.

I all min iver hadde jeg helt glemt at det totalt kun ble produsert 517 651 traktorer av modellen Gråtass. Bare noen få tusen av dem finnes i Norge. Selv om minst 100 stykker av dem er på Jæren, så det er ikke mange kunder og selge vidundret til.

Dette kapitlet er ganske kort da det er mye litteratur på dette området, men jeg tar med noen tankevekkere.

Det koster penger!

Utførelsen av kommersialisering representerer vanligvis hovedkostnaden i en oppstart. Det er ofte tidkrevende arbeid sammenlignet med de forrige trinnene. Salg- og produksjons-team må jobbe tett sammen. Det kreves en hjemmeside, og sosiale medier på stadig oppdateres.

Betaling- og faktureringssystem skal etableres, og system for behandling av kunde-informasjon må etableres i henhold til personvernforordningen (GDPR). Det koster virkelig å tjene penger.

Alle «Snille penger» fra Innovasjon Norge og «Dumme penger» fra investorer kommer godt med, og dere har sannsynligvis blitt flere ansatte. Utgiftene skyter i været og inntektene uteblir fordi kunder selv må gå gjennom en godkjennings-prosess hvis ditt produkt er et «råmaterial» eller del av et større system/produkt. Det kreves opplæring av kundene sine ansatte og så videre.

Det er da viktig å delegere ansvar, og det er mulig at du selv som «gründeren» må ta noen steg tilbake. Skyv en av dine kollegaer frem som dagligleder og deg av personalansvaret og den daglige rapporteringen.

Flaskehals!

Mange «gründere» sliter med at de selv blir flaskehalsen for bedriften. Da er det viktig å starte tidlig med en møtestruktur og korte møter med tiltak.

Bildetekst: Skjermdump av modell som viser stegene som skal til for å etablere en god møtestruktur.

Du som er «gründeren» bør nok i mange tilfeller ta en annen rolle, gjerne bestefarrollen i bedriften.

Du kan støtte og hjelpe kollegaene, men du bør holde deg borte fra daglige beslutninger og avklaringer. Gi heller råd. Du er fremdeles eier og har god dialog med de andre aksjonærene/investorene. Bruk den relasjonen godt og støtt daglig leder. Det er viktig å jobbe seg videre, og ta tak i neste produkt bedriften skal leve av når første produkt begynner å bli utdatert.

Mange nye kunder kan være skeptiske, og da er det viktig å ta med erfaring og bruke de første kundene i reklame og messer/utstillinger. Der får skryte av service og produktet, ikke minst komme med tips og råd.

Markedsavdelingen må hente så mye brukererfaring som mulig, og foreslå forbedringer og stå på med nysalg.

Det er derfor viktig at tilbakemeldinger fra kunder behandles og korrigeres raskt for å få maksimal verdi av investeringen som er allerede gjort i tid og ressurser. Da skapes den informasjonen som trengs for å adressere de identifiserte tilbakemeldingene.

Oppsummering

Test Idéen, og sjekk om det er marked for Idéen. Test om venner og kjente «tenner» på hva idéen skal løse eller brukes, og ikke minst brukeropplevelsen. Det er ikke bare selve dingsen som er viktig, men hva den skal løse. Gjør forbedringer. Søk om SNILLE PENGER hos Innovasjon Norge, og begynn på en Verdistrømsanalyse. I forretningsplan bør det stå klart hvor i bedriften man skal tjene penger.

Det er viktig å ikke ta noen snarveier med samsvarserklæringen/CE-merke. Uten CE-merke er man ikke en produsent, bare en importører eller detaljist uten en lengre verdikjede som skaper fortjeneste.

Som oppstartsbedrift er det viktig med faste møte rutiner, på tross av at det i starten ikke er så mye innhold. Få rutinen og kulturen på plass. Som gründer er det viktig å delegere ansvaret. Det er ikke bra for bedriften at du sitter med alle hatter og beslutninger i bedriften. De fleste bedriftseiere som starter opp sliter ofte med lange arbeidsdager og ansatte som ikke får vist hva de kan.

Ta tak i de viktige kundetilbakemeldingene og gjør forbedringer. Det kan ofte være starten på neste produkt og tjeneste.